¿Qué es el marketing B2B y cuáles son las mejores estrategias B2B?

Marketing B2B

El Marketing B2B (business to business) tiene el objetivo de ayudar a empresas que venden a otras empresas a vender. 

La mayoría de formaciones, libros o contenidos sobre marketing que encontramos, están enfocados a negocios B2C (business to consumer), donde el cliente final son consumidores o particulares a los que vendemos uno a uno. Y las estrategias que funcionan para el B2C no suelen funcionar para el B2B. Por eso es imprescindible conocer las claves para vender a empresas y las estrategias de marketing B2B que mejor funcionan hoy. 

¿Qué es el Marketing B2B?

El marketing B2b es el conjunto de estrategias y tácticas aplicadas a los negocios B2B o empresas que venden sus productos o servicios a otras empresas, para atraer clientes y vender más.

Es aplicable a empresas que vendan a otras empresas servicios de consultoría, software, formación corporativa, productos industriales, servicios profesionales, agencias, etc.

Principales ventajas de los negocios B2B

Vender en el mundo B2B (business to business) tiene muchas ventajas respecto a vender en entornos B2C (business to consumer): 

  • En B2B trabajas con empresas que tienen mayor capacidad económica que un particular.
  • Generas mayor facturación por cliente si tienes un negocio B2B.
  • Las relaciones con clientes en el mundo B2B son más duraderas y rentables.
  • En B2B con menos esfuerzo puedes generar mayor facturación y rentabilidad. 

Diferencias entre el B2B y B2C

Conocer la diferencia entre el marketing B2B y el marketing B2C es clave para desarrollar estrategias efectivas que nos ayuden a vender más a empresas.

Estas son las 8 diferencias principales entre B2B y B2C:

  1. El B2B está enfocada en vender a empresas mientras que el B2C tiene el objetivo de vender a particulares.
  2. En B2B la motivación para contratar un producto o servicio es racional, normalmente se busca ahorrar dinero, reducir tiempos o facturar más. En cambio, en B2B la motivación es más emocional y guiada por el deseo. 
  3. Una compra en el mundo B2B tiene objetivos a medio plazo mientras que en B2C el objetivo suele ser a corto plazo o inmediato.
  4. Los negocios B2B trabajan con un volumen de clientes bajo mientras que los B2C gestionan volúmenes altos de clientes.
  5. El tiquet medio o facturación que genera cada cliente en B2B es alto mientras que en B2C suele ser mucho más bajo. 
  6. Los procesos de compra o el tiempo en el que se toma la decisión en B2B suelen ser bastante largos mientras que en B2C son cortos y una venta se cierre en menos tiempo.  
  7. En B2B hay más personas involucradas en la decisión de contratar un producto o servicio, mientras que en B2C suele haber una o pocas personas tomando la decisión.
  8. En B2B las decisiones se toman buscando un retorno de la inversión mientras que en B2C el fin es la satisfacción personal.
B2B y B2C

Claves para vender a empresas

  • Generar confianza es fundamental en el entorno B2B para que una empresa tome la decisión de contratar o no un producto o servicio. ¿Cómo podemos hacerlo? Presentando argumentos objetivos como pueden ser años de experiencia, sectores para los que hemos trabajado, casos de éxito, empresas que han sido clientes, valoración del servicio por parte de tus clientes, etc. 
  • Identificar al decisor en esa empresa para llegar hasta el. Poder presentar tu propuesta directamente a la persona que tomará la decisión final es clave para conseguir cerrar esa venta. Si no consigues llegar hasta el decisor, dejaras en manos de otras personas la presentación de tu propuesta sin poder defenderla tu personalmente y rebatir de primera mano las objeciones. 
  • Dar, dar y dar antes de vender. Busca la manera de mostrar lo que puedes hacer por ese cliente potencial, entrégale valor y trabaja en la generación de confianza. No intentes vender al inicio, céntrate en que conozcan tu negocio, aporta valor y confianza.
  • Enamora con tu propuesta de valor y transmítela de forma clara. Céntrate en comunicar claramente los beneficios de tu solución para el negocio y que conseguirá. Recuerda que las principales motivaciones de las empresas para contratar un producto o servicio son el ahorro de costes, ahorro de tiempo o aumento de la facturación. Te dejo aquí un post sobre cómo crear una propuesta de valor o mi guía para hacerlo paso a paso. 

Retos del marketing B2B

Los principales retos a los que se enfrenta en marketing B2B actualmente son tres: 

  1. Captar leads o contactos de clientes potenciales cualificados que tengan un alto ratio de conversión. 
  2. Rentabilizar la captación de leads y obtener un mayor retorno de la inversión (ROI) en un entorno donde los CPLs (coste por lead) cada vez son más alto y las conversiones más bajas.
  3. Reducir el periodo de toma de decisiones, que generalmente es muy largo en los negocios B2B y requiere de mucho esfuerzo comercial. 

5 estrategias de marketing B2B que funcionan

Estas son las 5 estrategias de marketing B2B que por mi experiencia vendiendo servicios B2B o acompañando a empresas a hacerlo, he visto que mejor funcionan para captar clientes:

1. Posicionamiento SEO en Google

Conseguir un buen posicionamiento SEO te va a aportar un tráfico de calidad, que tiene un interés más alto y unas conversiones finales superiores al resto de canales de captación.

El SEO es una carrera de fondo que no se consigue en dos días y requiere estrategia, esfuerzo y perseverancia.

2. Campañas de Google Ads

Otra de las estrategias que genera buenos resultados en B2B es realizar campañas de Google Ads.

Este tipo de campaña tiene muchas ventajas:

  • Pagas solo por los clics en tu anuncio.
  • Te permite llegar a tu cliente ideal en el momento justo que esa persona busca tus servicios o productos.
  • Tienen una buena conversión respecto a otras herramientas para hacer campañas de ads.

3. Email Marketing

Poner el foco en captar datos de empresas es una de las estrategia que a futuro puede generar más a tu negocio.

Construir una buena base de datos de clientes te permite reducir la dependencia de otros canales de captación y generar ventas sin invertir en captar leads.

No es muy habitual que empresas B2B tengan desarrolladas estrategias para captar leads y aumentar su base de datos. 

Crea lead magnets con contenido de valor para tus clientes como pueden ser ebooks, guías, masterclass, audios o plantillas, te permitan incrementar tu base de datos.

Además de captar datos, es fundamental definir una estrategia de email marketing para convertir esos leads fríos en leads calientes y convertirlos en clientes. 

4. Prospección en Linkedin

Trabajar la prospección en Linkedin es una de las estrategia de Marketing B2B que he visto que genera mejores resultados en este momento. 

Realizar una buena prospección en Linkedin tiene muchas ventajas, ya que te permite llegar al decisor, generar conversaciones con tus clientes potenciales y vender de una forma natural. 

La clave para que esta estrategia funcione es poner el foco en generar conversaciones con tu cliente ideal y dar antes de que te compren. Interesate por tu cliente potencial, por sus problemas y dale antes de vender. En Linkedin ya no se vende, te compran.

Otro aspecto clave para prospectar, es tener un perfil de Linkedin que genere impacto y donde muestras claramente qué puedes hacer por tu cliente.

Te dejo enlace a mi perfil por si te puede ser de ayuda. 

5. Generación de contenidos

Otra de las estrategias que no puede faltar en tu estrategia de marketing B2B, es la generación de contenidos.

Linkedin es la red B2B por excelencia, si tus clientes son empresas, esta es tu red principal. Además en Linkedin menos el 1% de los usuarios publican contenido, lo que supone una gran oportunidad para destacar y generar negocio.

Puedes publicar contenido en diferentes formatos. Los más utilizados en 2020 según B2B marketers son los posts en blogs, newsletters o casos de éxito.

casos de éxito en marketing

Y tú, ¿qué estrategia de marketing B2B estas utilizando? ¿todavía crees que sirven las mismas estrategias para vender en B2B y B2C? Cuéntamelo en los comentarios.

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Verónica González Arjona

Smart Business

¡Hola! Soy Verónica González, fundadora de Smart Business, ayudo a empresas a transformar e impulsar sus negocios.

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